大众端的头皮护理市场，通常被认为由外资日化巨头把持。在彩妆成为国产美妆创业首选地的时候，甚少有创业者会选择洗发这条饱和竞争的红海赛道。
但当不少国产头部美妆企业向综合性集团转型，头皮护理品类也自然成为必须补充的点位。还有一些独立创业者抓住了蓬松高颅顶审美流行、特殊场景下免洗干发喷雾的刚需，以及小众产品因担忧“互食”经典款份额而被大集团冷遇的时间窗口，在细分品类上占据先机。
从研究肿瘤到研究头皮，医学科研背景出身的唐力婷在毕业8年后，成为了昔日同窗的竞争者——当年整个化工专业班集体南下，进入外资日化巨头的场景并不少见。而如今赛维森生物从院线端的生发产品切入，推出了亚贝芙专业线的洗养护发产品。希望将团队在毛囊修复机制上的研究成果，用扎实的临床数据验证，并以大众听得懂的语言传播出去。
对比上一波有医研共创背书的护肤品牌，赛维森生物与这类创业者有相似的坚持和困惑。比如为了避免影响医生二次诊疗判断，亚贝芙专业线洗发水放弃了调香。但在C端主流洗发水都将各类香味作为卖点的时候，很难说这种决定不会带来劣势。
“坦白说，我们在社交平台上还没找到营销锚点。甚至如何把实验室语言转化成市场化可传播、大众能接受的内容，团队还在摸索中。”唐力婷承认亚贝芙当下的困难，但其相信，“毛发类产品最终还得靠交付结果说话，是否对毛囊有改善作用，长不长头发做不了假。”
功效护肤的心智穿透，让不少初创国产护肤品牌抢下国际巨头占据的高端护肤份额；当相近的赛点来到头皮护理品类，或许会有更多潜力新选手闯入视野。
以下为交流实录：
Q：据说亚贝芙研发端的创始成员是医学背景出身，你们在研发、生产、销售领域是如何分工的？
唐力婷：我本科是在中南大学化工专业毕业。那个年代我们毕业基本都会到广州深圳去，甚至整个班级都被录进广州宝洁工作。
这么多年来下，广东日化产业非常认我们这批人，不少老师在广东也有自己的实验室和科研机构，像我研究生阶段便在北京的中科院化学研究所就读。创立亚贝芙之前，我一直在做科研。同期我们也有一个私募基金，在二级市场赚了些钱，相当于有了这次创业的启动资金。
亚贝芙的生产厂家是广东悦颜妆生物，由我的师哥师姐运营。那边也会包含一部分研发工作。毕竟广州的日化产业链完备，从包材原料到检测物流都能一站式配齐。选择广东作为生产大本营，还有亚贝芙部分原料采购需要进口，在那边过关便捷的缘故。
销售营销工作由我们另一位销售出身，后来在一家上市公司做过董秘的合伙人负责。大家都知道杭州是电商聚集地，加上他本身也是杭州本地人，所以销售团队和新媒体中心在杭州搭建。
Q：薇诺娜、玉泽、优时颜的创始团队都有医学专业或医研共创的背景。当中曾有创业者说，刚入行时带着较强的医生思维方式，会非常注重成分绝对意义上的功效。但好的成分不完全等于好产品。您是否也有类似的感触？
唐力婷：从科研成果的产品到可销售的商品，是一个无法拿一把钥匙开一万把锁的问题。
我们在2014-2015年期间发表了多篇毛囊方面的论文，那时候是纯实验室阶段。后来在医院进一步研究，使用的世界前沿的纳米流式细胞仪，觉得自己的成果应该是世界最前沿的之一了。可到了临床阶段，会发现脱发患者病因都不同，有的是雄激素性脱发，有的是自身免疫问题造成的脱发，不是单一成分就能解决问题，需要配方复配来解决。
于是我们跟第三方做了大数据统计，来对头皮油脂成因分类，比如到底是平时清理不当还是维生素缺乏，毛囊堵塞炎症所致。
Q：亚贝芙早在2023年底就完成了成分备案，为何时隔一年半才正式将产品推向线上终端？在线上亚贝芙突出了侧柏叶原料。而海内外不少品牌早前都推出过含侧柏成分的洗发产品。会担心用户对成分审美疲劳吗？
唐力婷：洗发水品牌偏爱侧柏叶，因为它将“传统智慧”与“现代科学”结合在了一起。功效上有研究证实对防脱、控油、抗炎有效果。但是正如各家白酒都是酒精，但口感风味却大不相同，这也涉及到产品的工艺、成分协同配比等问题。
头皮护理这个赛道，我们做过涂抹的妆字号产品，又进行了大量临床实验来尝试医药器械产品。毕竟药械字号跟妆字号的安全等级测试不同——不光拿小白鼠做实验，还找到医院皮肤科协助。
通常来皮肤科就诊的患者对医生的依从性非常高，会遵照医生提供的使用频率建议。可放到更日常的消费者群体里，使用频次和数据准确度难控制。因此我们和医美机构、养发馆合作，借助它们的客群来测试。包括后期还跟植发医院协作，相当于临床测试阶段消耗了很长时间，才到今年于大众C端正式上市。
Q：虽然亚贝芙在抖音、小红书已逐渐有C端用户测评的内容出现。未来是否还是将线下药店、医院渠道作为主阵地？
唐力婷：我们的生发产品属医疗器械，已进入北京来福士医院、瑞每医院还有一家三级医院皮肤科。洗发水作为补充，也会进入医院渠道。目前正在北京、成都的三甲医院、医美诊所试点推广。
选择这两个区域，一方面是考虑两者分别作为超一线、二三线城市代表，可拿来跑通商业模型。另一方面，南北方的头皮状况不同，我们需要足够充分的数据来验证产品对头皮10天、20天的改善效果。待数据完备，就可以全国大面积推广了。
以现有数据收集情况看，主要是借助单店的皮肤科接诊量。目前脱发问题的患者以35-60岁的男性群体为主，女性数据需要继续补充。
Q：亚贝芙自2022年开始申请了多项关于生发育发、毛囊修复等领域的专利。但当中部分专利在实质审查生效、获得授权前，由申请人主动撤回。这是基于怎样的考虑？
唐力婷：是因为我们在研发过程中又不断发现了新的靶点，可以更新技术。就像临床很多GLP-1的创新药等涉及知识产权保护，外界需要等它的独占专有权到期。而我们希望自己的产品刚开始就能把技术护城河修建的足够深。
其实相比洗发水，我们的核心产品是院线端的生发产品，后者属于二类医疗器械。我们还在往三类医疗器械和药字号的方向发展，这意味着我们在毛发赛道上研究的越深入，需要不停地研究寻找脱发地原因和脱发机制以及治疗脱发地靶点。
比如在研究造成黑发变成白发的原因时，我们发现自己2022-2023年期间的研究成果有一点浅，可以再补充。像前段时间网上说的打一针就把白发变黑的传闻，在我们看来是不可能的，那只是一个免疫抑制剂。
我们目前找到了一个Wnt蛋白的信号通路，通常人体衰老信号通路断了，毛囊色素细胞停止生长造成白发。因为黑发生长有先后，先是毛囊细胞生长出银白色的头发，再是色素细胞覆盖染色，两者不同步。中间的信号通路叫Wnt蛋白，往往是缺乏Wnt蛋白导致头发变白。
Q：线上热卖洗发产品几乎都会把前调、中调、后调的香味作为突出卖点。但亚贝芙洗发液没有任何香味，是有意为之吗？
唐力婷：目前市面发售的蓝黑色外壳产品是我们专业线产品，即配合毛囊检测仪200倍放大，观察头皮、毛囊问题后对症使用不同功效地洗发水。
临床上讲究循证，而气味也是临床的一个重要指症。比如有些肾衰竭患者的呼吸带着酸臭鱼腥等特殊气味，根本原因是肾脏排泄功能地丧失，导致血液里尿素、酮体、三甲胺等含量太高，这是一个标志着病情严重地危险信号，需要引起病人和医生的高度重视。
很多到皮肤科诊治的患者总是先提前把头发洗的干净再来就诊，因为他们觉得好像头皮屑多、头皮有气味去看医生不雅观——很多脱发来源于头皮油脂分泌过旺，而油脂氧化会带有酸味。但其实只有头皮问题暴露出来，才能方便医生判断病情。
因此，亚贝芙专业线的洗发水不调特殊香味，是不希望让气味影响医生对患者二次病情的判断诊疗。因为往往患者二次诊疗时，如果头皮散发着蓝调、花香各种气味，那医生对头皮健康状况判断是不客观的。
当然，我们也已经研发出一个面向大众方向的高奢香氛款，参考了某国际巨头的配方，并把它跟亚洲头皮状态结合进行了深化改善。毕竟在我们的研究中，相比欧美群体，亚洲人头皮的油脂分泌速率会更低一些。
Q：亚贝芙280毫升到手价134元，跟薇姿红标/绿标200毫升到手价88元的毫升单价相近。但相比主流产品大促时的定位，价格还是偏高的。而之前市面上有高昂售价的化妆品被质疑过，样本只有个位数的功效测试结果代表性或许不足。
唐力婷：这是一个非常常见且重要的问题。价格差异，是因为渠道主流卖的还是普通日化线，而不是专业线。专业线洗发水和日化线洗发水的区别可以类比为“私人诊所”和“社区药店”的区别。
日化线洗发水像快餐和成衣，追求普适性，主要满足日常清洁和基础护理需求，通过大规模广告营销吸引消费者。专业线洗发水像私房菜和高级定制，追求针对性和产品效果，通过专业的头皮毛发检测由专业人士推荐，旨在从根本上解决特定头发头皮问题。
我们专业线产品前9大成分全部做了安全性测试。去屑和控油还做了单独的功效测试，这些实验测评都是委托的第三方实验室进行，真正做到“持证”控油去屑。
Q：亚贝芙还有一个挺另类的点，就是相比其他洗发水“光瓶”售卖，在外部还要加一个黑色的纸盒。
唐力婷：这可能跟我们创始团队在医院病房待得久有关。实验室有很多药品试剂需要放在棕色的避光瓶里确保活性，药品大部分都有纸盒外壳，那确实是我们熟悉的偏医疗风的环境。
目前团队也在考虑下一版产品设计时把外壳去除。因为确实很多客户反映专业线的外包装太严肃、视觉效果有些沉重。
Q：你们会觉得医学背景的团队来做日化产品，是一次降维打击吗？或者跟普通用户沟通的时候有些许障碍？
唐力婷：我们最早是研究肿瘤的，想攻克实体瘤、血液瘤甚至黑色素瘤。后来有人聊，每个人终究会老，如何让活着的时候更有质量也是挺有意义的事。
曾经有一部电影里的角色因为得了黑色素瘤选择自杀，当时因为这部电影，很多人到皮肤科看黑色素瘤。其实大部分人都是虚惊一场。来皮肤科看病的人，实打实的困扰还是以脱发、青春痘这类居多。但在皮肤科里，除了外涂的米诺地尔，依然没有根源性治疗脱发的药品生产出来，所以我们想解决别人处理不了的问题。
这项空白也成为了我们创业的契机，亚贝芙的研发创始团队还有来自皮肤科、整形医美科的专业人士。2022年筹备创业时，发现手上除了肿瘤方面的研究成果，还有抗衰、毛发方面的研究。因此希望先在脱发和面部衰老项目上有所进展。
从肿瘤转向毛发研究的这段时间里，我也逐渐觉得自己做的工作依然是有价值的——有脱发人士跟我说，自己之前只敢去小理发店，怕大理发店排队时别人投过来的异样眼光。这让我很受触动，原来脱发是这么让人焦虑的事情，带来如此大的心理负担。
不过坦白说，我们虽然是医学背景出身，可在营销上还没抓到切实的点。我们这些实验室出来的人，不知道如何跟大众说我们的成分、功效、临床验证结果。平时接触到的一些用户，感觉他们不愿意听脱发机制这些，就问产品用几次可以长出什么样的头发。
加上大家都知道医疗营销有红线，团队在社交平台上还没找到营销锚点。如何把实验室语言转化成市场化可传播的内容，让大众能接受，我们还在摸索。
当然最终毛发类产品还是得靠交付结果说话，是否对毛囊有改善作用是做不了假的。这也是我们一直在收集临床数据，希望通过更多的临床实验来推动产品更新换代的原因。一般每次配方迭代至少要18个月——期间产品打板试用就要10个月。实验室安全性测试还有第三方检测都各自至少两到三个月，加起来正好18个月。药械类的时间周期要3到5年甚至更长。
Q：还有哪些更大众向的SKU即将落地？
唐力婷：接下来还会有一款女性私护产品即将上市，也是我们和江浙地区的医美、美容机构长期合作后发现的机会点——这是一个上市前就确定有机构会买单的新品。另外我们还推出了面膜，暂时作为生发、私护产品客户的回馈来搭配。
从2022年开始创业，次年推出生发产品，去年进入洗发液赛道，最近才登陆货架电商。这些动作都各自隔了一年，当中犹豫点在于销售策略没定——是按套餐搭配还是按单品销售，比如有的用户先在医院治疗，配套想到用专业线的洗发水。但他们不太可能为了一瓶洗发水跑到门店采购。这种需求迫使我们加快了电商节奏。
在线下，我们最初计划与部分头皮护理产品类似进入药房渠道。也想过在药房配置毛囊检测仪，根据检测结果针对性的选择洗发液以及其他械字号产品——据我观察，很多用户选购洗发水是随机性消费，经常更换品牌，并不确定是否真的适合自己的头皮状况。
而在医院渠道，如果刚植发结束，是有感染炎症的风险存在的。这时候选择头皮清洁用品的要求必须抬高，不然头上有“密集伤口”还用普通产品，会加重肿胀和疼痛。
像一些专业的连锁植发医院已配套开发出自己的洗发产品。自然让这个渠道内的竞争不轻松。我们相信最终还是要靠产品力说话——通常患者若先用了亚贝芙专业的生发产品治疗，同期选择同品牌的洗发水概率会显著提升。
林辰/文
徐楠/编辑