在美国有一家很低调的零售巨头Costco的业绩一直稳健。在2005年至2025年这二十年间，Costco的营收复合增长率始终保持在8.8%，仅在2008年金融危机期间出现了唯一次的负增长。而同期Walmart和Target的增长率仅为3.3%，并且多次出现增长停滞的情况，这充分体现Costco更强的抗宏观周期的能力。根据2024年财报数据，营收2544亿美元，净利润74亿美元，营收同比增长5%，净利润同比增长17%，净资产收益率31%。2025财年第三财季报告显示，该季度营收同比增长8%，飙升至632亿美元，净利润也达到了19亿美元。
Costco位居世界500强第20名，在全球范围内拥有超过890家仓储门店，美国第三大零售公司，市值4594亿美元（2025年2月）。那么，Costco作为一家穿越周期的基业长青的零售巨头，不仅在经济波动中保持了稳健增长，还成功抵御了电商的冲击，经营的秘诀到底是什么呢？
第一，依靠会员制，构建忠诚的超级护城河，成为盈利主体。
会员制是Costco成功的基石，不仅为公司带来稳定的收入来源，更是吸引和留住大量忠实顾客的重要手段。Costco的盈利模式并非依赖于商品销售的毛利，而是来自于会员费收入。截至2024年，Costco全球7620万付费会员，构筑了强大的护城河。2024年会员费收入为48.28亿美元，占公司净利润的65%。这种模式确保了Costco能够持续提供低价商品，同时依靠会员费维持盈利能力。Costco的会员续费率居高不下，尤其是在北美市场，达到了92.7%的惊人水平。
会员制的核心在于通过不同类型的会员资格，有效覆盖各类消费人群，使得客户对Costco产生强烈的品牌认同感。目前，Costco提供三种主要会员类型，以满足个人和企业的不同需求。GoldStar会员主要面向普通消费者，年费较低，适合个人购物使用；Business会员则为小型企业和商户设计，允许多位员工加入并享受批量采购优惠；而Executive会员则是高端选择，以额外的年费提供更多特权，包括每年2%的购物返现（最高可达$1,250）。据2023年的数据显示，Executive会员贡献了全球总销售额的72.8%。
总而来看，付费会员制使Costco能精准筛选和锁定目标客群，通过向会员提供超过会员费本身价值的超额优惠赚取单位商品微利和会员费收入，从而把消费者从原本的对立面解放出来，实现两者共赢。
第二，依托高效运营，优化供销链条，实现微观层面的成本控制。
首先，精简高质SKU数量。Costco仓库中的SKU数量严格控制在4000件左右，这一策略远低于典型超市的3万件SKU，更是低于沃尔玛的12万个SKU。如此精简的SKU选择帮助Costco减少管理成本，提高了仓储和物流的效率。
其次，大宗采购与批量运输。Costco采用大宗采购和批量运输的方式，通过直接与供应商建立联系，以量大价优的模式获取商品，不仅降低了采购成本，同时减少了流通中的中间环节成本。
复次，仓储管理的高效布局。Costco的仓储管理设计简洁而实用，通过将货物直接放置在高架货架或托盘上，降低了商品在上架和存储过程中的劳动成本。仓库的开放布局便于会员直接在货架上找到商品，减少了员工在存取货物方面的时间成本，优化了员工的工作效率。
最后，高效的配送网络。Costco投资超过2亿美元建设区域配送中心，确保商品在8小时内从配送中心送达门店。通过简化商品种类、集中采购和控制库存，降低运营成本，Costco不仅能够在激烈的零售市场中保持竞争优势，还能实现低毛利率下的高盈利，毛利率13%-14%，净利润率2%-3%，为会员提供优质低价的商品。
第三，依靠精准选品，提供极致性价比的优质商品，满足消费者需求。
首先，Costco与多个知名品牌建立了深度合作关系，通过批量采购和精挑细选，确保消费者能够以极具竞争力的价格购买到优质商品。例如，Costco与Levi’s合作推出的牛仔裤系列，凭借其经典款式和高性价比，每年在Costco的销售额可达1.5亿美元。
其次，Costco还利用会员消费数据进行分析，精准预测哪些商品会受到消费者青睐，从而实现商品的定制化推荐。例如，Costco在匹兹堡等地区试销的帕尔玛干酪产品，凭借其优质口感和实惠价格，迅速获得消费者好评。在试销表现优异的基础上，Costco将该商品推广至全美门店，实现了销量的快速增长。
最后，Costco还通过推出限量版和季节性商品，增加顾客的购物新鲜感和购买冲动。如奢侈品牌的香水和高端葡萄酒，这些商品不仅能够提升顾客的购物体验，还能吸引更多高端消费者。例如，一套售价55000美元的Domaine de la Romanée-Conti红酒在Costco一经上架便被抢购一空。
Costco通过全球精选团队的精准选品、与品牌方的深度合作以及数据驱动的分析策略，不仅打造了多个爆款商品，还成功提升了会员的黏性。
第四，依靠高品质的服务，营造轻松的购物氛围，提高顾客的满意度。
在美国所有的大型超商中，Costco的服务品质是最好的。其中，宽松的退货政策。Costco允许会员几乎无条件退货，且无时间限制。无论是未拆封的商品、已使用过的衣物、食物甚至家具，只要会员不满意，均可退货。这极大增强了顾客购物的信心。高效的售后服务。Costco设有专业的客服团队，能快速响应顾客的售后问题。例如，对于电子产品故障，员工会在24小时内联系顾客提供技术支持或安排退换货。退换货流程透明，顾客可通过工单系统实时查看处理进度。还有丰富的增值服务。会员可享受免费健康检查、免费家电安装、汽车轮胎终身免费充气和校正等服务。
此外，Costco向员工提供的福利也是最佳的，使得员工流失率极低，进一步提高服务品质。数据显示，Costco员工平均工资为20.89美元/小时，这几乎是沃尔玛的两倍，是普通超市的三倍，年薪平均比亚马逊多1万美金，为员工提供健康保险和年假计划。就职1年后，新员工的退休储蓄账户就可获得股票期权奖励。因此，Costco员工能为顾客提供优质、热情的服务，提升顾客购物效率和满意度。这方面的口碑为这家企业带来了稳定的管理和服务水平，导致的客户体验感，要远强于其他大型超商。
总的来说，Costco的成功的秘诀就是，依靠高品质的服务，通过精准选品和高效运营，提供极致性价比的优质商品，并与会员制有效结合，进一步强化忠诚度，构建一套极致运营管控体系，形成了一个动态的、正向的商业循环系统，成功地在全球范围内建立了品牌形象和会员基础，成为全球会员制零售的领导者。
值得思考的是，Costco的发展模式值得借鉴。如果更深层次地去思考，实际上不止零售巨头，在很多行业领域里，Costco都具有很大的参考意义。通过上述分析，Costco的经营模式是一种系统化的模式，涉及到各个环节方面的极致化的综合运营，最终降低成本，实现低价高质。如果只是局限于其中的一方面，且未结合各个国家或地区的实际情况，恐怕又是画虎不成反类犬。（来源：安邦咨询）