义乌国际商贸城二区东的新能源市场，260余家商铺陈列着光伏组件、储能系统、逆变器、太阳能灯等产品，主要流向非洲、中东和东南亚等地区。然而，繁荣背后是组件价格跌破成本线、大厂转战新兴市场、代工利润薄如纸⋯⋯
席卷光伏行业的“寒冬”，使得义乌的中小光伏企业在夹缝中寻找生存之道。
“工厂电池片产线开起来4000片/天，一片25元，一天代工费10万元，但设备折旧就要6万多元，这还没算水、电、人工。”义乌市耀灿太阳能科技有限公司（以下简称耀灿太阳能）负责人彭耀萍的账本上写满了无奈，他现在靠给大厂代工维持运转，“一片25元不算什么，压价狠时，23元也得接。”
值得注意的是，许多商铺内陈列的光伏组件存在先后次序，隆基、晶科等大厂组件放在显眼位置，而一些非标的小组件则摞在一旁，“客户需要哪个品牌，我们就找哪个品牌。”有商铺店员一言道出了中小光伏企业的尴尬定位——品牌搬运工。
2011年，入行仅1年的彭耀萍决定出来单干，当时中国光伏行业热火朝天，大量组件出口欧洲、美国等发达国家，而彭耀萍瞄准的是欠发达国家，通过采购龙头企业的非优质品出口巴基斯坦等国，赚了大钱，“当时一个集装箱能赚几十万元”。
即使是2012年的“欧美双反”和2018年的“531新政”，也未给彭耀萍带来太多麻烦，因为大厂低价出货回笼资金，他反而赚得更多了，“最好的是在2020年，行业都在赚钱，公司也在积极扩产；到2023年，公司产能达到0.8GW，一片电池片代工费高达40元。”
于是，彭耀萍投入数千万元，把P型组件生产线升级为自动化程度较高的N型组件生产线，试图再赚一波。
而随着光伏行业进入“寒冬”，彭耀萍的好日子一去不复返。
他告诉《每日经济新闻》记者，因为自家品牌没有优势，现在公司的光伏组件全都给大厂代工，利润之薄，令人咋舌，“实际上，光伏行业前十企业（总）产能，应对全球需求都绰绰有余”。
而在代工模式下，低开工率成为常态。宁波旭弘能源科技有限公司（以下简称旭弘能源）的一名店员也指出，商铺内陈列的是采购自隆基绿能的BC组件，自家工厂基本只能维持经营，没有太多利润，“光伏行业已经被大厂控制，公司也是在卖它们的产品”。
代工作为维系中小光伏企业运转的生命线，却在资金、渠道、技术等方面异常脆弱。彭耀萍介绍，以资金链为例，悬殊的账期条件让代工企业根本无法与大厂竞争，前者能拿到的账期在一个月左右，很多都要现款，而后者却能拿到供应商最高“6+6”（6个月承兑和6个月账期）的托底支持。
针对这一困境，浙江中国小商品城集团股份有限公司国际商贸城第二分公司有关负责人在接受记者采访时表示，作为全国中间商市场较为便利的义乌，银行系统对市场支持力度较大，很多贷款不用抵押，公司作为国企，也推出了小额贷款服务，额度大概是商铺价格的50%，集团层面还推出了“义支付”平台，解决收付款的问题。
“我们每年至少会有四五场活动帮助商铺引流，也会带上部分商铺老板去国外考察、参展。另外，我们每年都会联合义乌市标准化研究院等单位，发布各项产品的团体标准，为出口商铺服务。”该负责人说。
在义乌新能源市场的另一端，外国客商的采购倾向也深刻影响着中小光伏企业的生存策略。
“我们店里都是大品牌，隆基、晶科、晶澳、天合、日升，没有其他小品牌。”来自也门的贸易商思咖桠告诉《每日经济新闻》记者，虽然极少有客户会来他的商铺现场考察，大都是加了微信后线上交流，但他依旧把隆基绿能的BC组件、晶科能源的TOPCon组件放在显眼位置。
思咖桠操着流利的普通话，展示着微信上的客户聊天记录。思咖桠在中国住过2年，回国几个月后又来到中国，在义乌新能源市场开了店，距今还不到1个月。
但思咖桠对自家商铺里的产品如数家珍，不断报出各光伏组件的功率、技术参数，并介绍其受欢迎程度。“整体来看，隆基的BC组件卖得最好。因为客户会更看重美观性，日升的HJT组件也会被问及，但销量不是很高。”他说，目前有10%的客户来自伊拉克，剩下大都来自也门。
外国客商对大品牌组件的愈发青睐，使得部分中小光伏企业化身“品牌搬运工”。义乌市朗凯新能源产品商行（以下简称朗凯新能源）的一名销售告诉记者，公司在温州有生产基地，自产自销光伏电池和组件，随着最近P型组件价格下跌，有客户专门来订购，公司也会向天合光能、晶科能源等大厂定向采购。
“品牌知名度越高，价格也相对越高。”义乌市际洪电子商务商行（以下简称际洪电子）的一名店员说，很多客户倾向低价，但也存在点名要大品牌光伏组件的现象。“公司的光伏组件主要采购自贸易商，都是来自质量较好的隆基、晶科等。”
品牌引力不足使得部分中小光伏企业库存高企。彭耀萍提到，据他所知，部分二、三线光伏品牌的仓库内库存高达数亿元，企业却根本不敢卖，因为卖了就要亏损。
“市场本来就同质化严重，低价竞争更导致质量参差不齐。”彭耀萍指出，耀灿太阳能在义乌新能源市场卖的价格算是比较高的，有0.63元/W，而大部分A级产品卖不动，大都是B级、C级产品，价格在0.4元~0.5元/W。
更触目惊心的是价格血战背后的假货蔓延。彭耀萍透露，国内有部分商户从大厂订购组件，拿到序列号后，市场上会多出来四五批同一序列号的产品，主要是用假货替代，“今年仿造某个品牌的组件特别多，假货对于品牌有很大的影响，严重扰乱了市场秩序，损害了正规厂商和消费者的利益”。
2003年，陈永仁从温州来到义乌做稳压器，2005年接触光伏行业，后续转型到储能领域，随着生意越做越大，他开办工厂、研发产品。如今，陈永仁的朗凯新能源已经是义乌新能源市场的一张名片。
“现在公司做的是小型离网发电系统，其中逆变器、控制器等单品有核心专利优势，市场主要在非洲、中东、东南亚、南美。今年得益于锂电池储能产品需求爆发，公司整体销售额同比增长了约30%。”陈永仁说。
作为义乌新能源市场的头部企业，朗凯新能源如今却面临上游电池片涨价、下游客户压价，乃至市场被大厂挤压等困境。陈永仁表示，一方面，同行品牌出海，在目的国设立销售服务点，另一方面，龙头企业因为关税等因素转到朗凯新能源深耕的市场，由此产生了激烈竞争，“大厂有战略目标，可以亏本经营，（自家）公司却很难接受”。
陈永仁说，随着6月开始的新能源市场化改革落地，国内对光伏产品的需求下滑。而产能持续释放，导致相关产品价格持续下滑，而公司的成本没有下滑多少，只能牺牲利益换取市场空间。
具体策略是开发有附加值的综合性应用产品，增加利润，其余产品则低利润经营，争取市场份额。陈永仁说，公司自主研发的一体式混合逆变器、控制器有核心专利，而光伏组件以外加工为主，电池则采购电芯做组装。
采取相同策略的不止朗凯新能源一家。
际洪电子通过自主研发电池包和逆变器等产品，向国外出口光储充系统，最便宜的一套不到2000元；江苏卓邦新能源科技有限公司也自主研发家庭用小型N型组件，搭配储能和逆变器，存储电量在10~15千瓦时；耀灿太阳能则向国外缺电客户提供家庭解决方案。
在资金、成本、渠道都不占优的情况下，义乌的中小光伏企业也将出海服务作为核心竞争力。际洪电子的店员介绍，公司已经在伊拉克、赞比亚、尼日利亚等国设立了To B的海外客户服务中心，帮助客户解决问题，从而提升竞争力。
“我们在阿联酋有分公司，往周边国家如也门、叙利亚，中亚如乌兹别克斯坦，西非如塞拉利昂、几内亚、喀麦隆等地辐射。”陈永仁说，中小光伏企业比较灵活，既可以提供产品，又可以提供服务，还能设计方案帮助客户落地，而大公司的服务很难落地，客户就不会因为价格的原因去选择大厂。（本文图片来源：每经记者 黄鑫磊 摄）